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这15个一定要学会 高手常用营销的秘诀有哪些( 三 )


2009年
价格敏感性不是问题，它必须被消除
大多数人对价格比较敏感，一旦觉得贵了，就可能放弃购买 。
这个时候，除了“降价打折”、“制造稀缺感”、“强行劝说”之外，你还需要有效降低消费者购买你产品的障碍，让他们更愿意购买这个贵的 。
例如:
1)打造专家形象:“你买贵的是因为你是专家” 。
2)打击动机:“你买贵的是因为便宜的不能帮你达成目标” 。
3)利用群体:“你得买贵的，因为不该买的都买了” 。
4)转让分类:“贵的你得买，因为这个分类下不贵” 。
5)拉近目标距离:“你得买贵的，因为你已经很努力了” 。
6)利用经验获取效应:“你得买贵的，因为你过去吃过亏” 。
7)转移消费:“你必须买贵的东西，因为你必须用它做更有意义的事情” 。
8)展示惊人的产品事实:“你必须买贵的，因为它真的很棒” 。
9)唤起理想的自我形象:“你得买贵的，因为这就是我” 。
详情请查看《如何让你的产品爆炸？下面是9个文案方法！”一篇文章 。
十
暴露缺点也能创造益处
在指出一个产品的微小缺陷的时候，也能制造一种认知，让大众觉得这个公司，这个产品是值得信赖的 。
人们可能会怀疑某个东西过于完美，反而抛出几个不痛不痒的缺点，不仅与产品的本质不冲突，还能提升用户的好感度 。
这也符合互联网时代的发展趋势 。
现在大家喜欢的不一定是大品牌，而是自己喜欢和认可的品牌 。
这样的品牌并不完美 。和真人一样，他们有优点也有缺点 。他们不再像以前的品牌，每天树立一个崇高的形象，不能有任何缺点 。
而当你有缺点的时候，更容易拉近与用户的距离，用户也能接受 。
11
人们更害怕失去而不是得到
当人们面对差不多数额的得失时，损失就更加难以承受 。这是因为我们更在意失去带来的不快，而不是得到带来的快乐 。
在决定自己的收益时，人们倾向于规避风险 。人在面临损失的时候，都变得极具冒险精神，是寻求风险的冒险家 。
举个最简单的例子:
1)100%机会获得1万元 。
2)70%的几率获得3万元，30%的几率一无所获 。
你喜欢1号还是2号？
这样一来，人们更愿意选择在没有任何风险的情况下赚到1万元，而不是有70%的机会赚到3万元(显然更多)，因为其中30%的人可能什么都没有，这是很大的损失 。
1985年，可口可乐做出了一个重要的决定，这个决定后来被《时代》杂志称为“最近30年最大的营销失败” 。
当时可口可乐看到更多人喜欢甜度更高的百事可乐，于是经过市场调研，彻底停产了老口味的可口可乐，开始采用新配方生产甜度更高的可口可乐 。
结果人家根本不认同，也不买 。
当可口可乐的原味真的完全停产的时候，喝了几十年的老味道一下子没了 。当然，大家都受不了，损失太大，让人接受不了 。
比如卖电脑，如果你说买一套电脑要3999元:电脑3000元，耳机200元，维修保险200元，硬盘400元，鼠标199元 。这样一来，用户肯定觉得自己损失很大 。
所以无数商家会说“买3999元电脑，送耳机，送高档鼠标垫，送免费一年上门维修”，而不是把耳机和上门维修的价格一个个标出来 。
这也是厌恶损失心理的运用 。商家在捆绑亏损 。
十二
不要让用户从零开始
当你给用户一个目标，希望他去完成，不要让他从零开始 。很无聊，他演戏的欲望也不强 。
【这15个一定要学会 高手常用营销的秘诀有哪些】不用刻意降低完成的门槛 。有办法让他更愿意，更快的完成这个任务 。
你可以设计一个已经开始的动作，而不是从头开始 。
比如有的健身机构发会员卡，每次充值都会帮你盖个章 。你拥有10章后，就可以成为高级会员，获得诱人的奖金和福利 。
他们的方法很聪明 。他们刚给你卡的时候，卡上已经盖了三个章了 。(如果只剩7章也行)
想想看，如果另一种方式是“零章起步，盖七章就能成为高级会员”，会怎么样？它们都需要7个章节 。显然，决策的障碍是完全不同的 。
人们离实现目标越近，就越容易努力实现目标 。你只需要帮助他们走得更远 。
十三
主动建立比较，不要等着被比较
用户在做消费决策的时候，不要让他到处找信息对比 。你要主动帮他做一个专业的比较 。
一个用户很难感受到东西单独放在面前的价值；但是如果你把它和某样东西比较，它的价值就清楚了 。


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